Product and Campaign Prioritization by Channel
January 28, 2026 | Our Sample Projects
Summary:
Arzum, a leader in the small home appliances sector, implemented a strategic project to prevent "channel conflicts" within its extensive sales network, which includes online channels, traditional channels, chain stores, and hypermarkets. Led by Digimar Consultancy, the "Channel-Based Portfolio and Campaign Segmentation" strategy prevented price erosion, ensured the right product was sold in the right channel, and increased overall profitability and sales efficiency.
Case Study:
Arzum, 10'dan fazla kategoride (Kahve, Pişirme, Kişisel Bakım vb.) geniş bir ürün gamına sahip. Ancak bu ürünlerin, farklı dinamiklere sahip kanallarda (Online pazaryerleri, Zincir Mağazalar, Discounter'lar vb.) aynı anda ve benzer koşullarda satılması bazı kritik sorunlara yol açıyordu:
· Kanal Çatışması (Channel Conflict): Aynı ürünün farklı kanallarda farklı fiyatlarla bulunması, kanallar arası haksız rekabete ve fiyat savaşlarına neden oluyordu.
· Stok ve Kârlılık Sorunu: Her ürünün her yerde satılmaya çalışılması, operasyonel verimsizliğe ve katma değerli ürünlerin discount kanallarında değer kaybetmesine yol açıyordu.
· Alışverişçi Deneyimi Karmaşası: Farklı beklentilere (Fiyat odaklı vs. Teknoloji odaklı) sahip müşteri kitlelerine, her kanalda aynı ürün setinin sunulması satış potansiyelini düşürüyordu.
Metodoloji (Our Solution)
Biz Digimar Consultancy olarak, "Doğru Kanalda, Doğru Ürün, Doğru Teklif" prensibiyle hareket ederek veriye dayalı bir "Kanal & SKU Rasyonalizasyonu" çalışması gerçekleştirdik.
1-Kanal ve Alışverişçi Segmentasyonu
Kanallar sadece satış noktası olarak değil, "Alışverişçi Misyonu"na (Shopper Mission) göre sınıflandırıldı:
· Örn: Teknoloji marketi müşterisi "deneyim ve üst segment" ararken, süpermarket müşterisi "fiyat ve pratiklik" arıyor. Bu ayrıma göre ürünlerin Fiyat ve Teknoloji Baremleri (Yüksek-Orta-Düşük)belirlendi.
2- Ürünlerin Fiyat Baremleri (yüksek-orta-düşük) Segmentasyonu
3- Ürünlerin Teknoloji Baremleri (yüksek-orta-düşük) Segmentasyonu
4- Satış Analitiği ve 80/20 Pareto Yaklaşımı
Mevcut durumun fotoğrafını çekmek için çok katmanlı bir analiz yapıldı:
-
Sell-In & Sell-Out Analizi: Hangi ürün, hangi kanalda ne kadar stoklanıyor ve ne kadar satılıyor? (Pareto Analizi ile cironun %80'ini yapan %20'lik ürün/kanal eşleşmeleri belirlendi).
5- Kârlılık Matrisi: Kanal bazında ürünlerin kârlılık katkıları hesaplandı.
6- Rekabetin o kanaldaki ürün portföyleri
Sonuçta "3'lü Ayrıştırma" (Tri-Level Differentiation) Stratejisi uygulandı
Analizler sonucunda stratejik aksiyon planı 3 ana bacakta kurgulandı:
1. Ürün (SKU) Farklılaştırması:
o Delist: Kanalın dinamiklerine uymayan ürünler o kanaldan çekildi.
o Exclusive Launch: Bazı premium seriler sadece ilgili kanallara (örn. teknoloji marketleri) özel olarak lanse edildi.
2. Ticari Kampanya ve Promosyon (Bundle) Farklılaştırması:
o Ürünlerin kendisi aynı olsa bile, kanala özel "Promosyon Paketleri" ve "Bundle Setler" (Örn: Çay makinesi + Tost makinesi seti) oluşturularak doğrudan fiyat kıyaslamasının önüne geçildi.
3. Deneyim ve CRM Farklılaştırması:
o Her kanalın müşteri profiline uygun teşhir alanları, mağaza içi aktivasyonlar ve sadakat programı kurguları özelleştirildi.
Key Results and Achievements
With this strategic restructuring:
• Sustainable Price Stability: Thanks to channel-based product segmentation, direct price competition between channels was minimized, and the brand value of the products was protected.
• Optimized Portfolio: Instead of a "every product everywhere" approach, an "Ideal Product Portfolio" structure was adopted, reducing inventory costs and operational burden.
• Sales Efficiency: By offering products aligned with the customer's mission, both retail partner satisfaction and sales conversion rates were increased.
Thus, our channel-product diversification strategy was determined according to customer missions and our product (price and technology) diversity across the channels.